MBTI

Standaard profiel

VraagtekenWat is het profiel van een inkoper? In één van mijn sales trainingen viel het me wederom op dat bijna alle deelnemers dit denken te weten. Sterker nog, in alle overtuiging werden er karaktereigenschappen toegedicht die inkopers schijnbaar allemaal hebben. Ik vind het een bijzonder fenomeen. Het is een generalisatie die volgens mij niet overeenkomt met de werkelijkheid. Hoezo zouden alle inkopers dezelfde soort mensen zijn. Misschien is er een bepaald gedrag wat overeenkomstig is, maar dat zegt niets over wie ze zijn.

In dit voorbeeld was het helder dat de inkoper als een obstakel werd gezien in het verkoopproces. Want de inkoper heeft maar één opdracht: voor zo min mogelijk geld inkopen. Natuurlijk zal er in zijn KPI’s iets dergelijks omschreven staan. Echter is geld het enige koopcriterium? En zijn er nog andere mensen die invloed hebben op de aankoop? Maar dat terzijde. Generaliserende karaktereigenschappen toe dichten aan, in dit geval het beroep inkoper, en vervolgens daar rekening mee gaan houden. Ik weet niet of dat ook voor jou geldt maar als ik een gesprek heb waarbij ik al vooraf deze negatieve gedachten heb, dan doet dat wat mijn gedrag. Ga ik dan het gesprek aan vanuit kracht en met veel enthousiasme denk je? Of ben ik in mijn hoofd het gesprek aan het voeren en komen alle scenario’s langs waarom het niet zou lukken. Wat zou dat doen met mijn houding? Wat stuurt je gedrag? De goede waarnemer zal zien dat ik “angst” heb en/of een “vooroordeel”. Bewust of onbewust. Dit staat naar mijn beleving succes in de weg. Mind set kan je beïnvloeden. Jij bent de regisseur van je leven en ook van jouw gedachten. Wat heeft het voor zin om vooraf al de scenario’s in negatieve zin de revue te laten passeren?

Word je daar succesvoller van?  Als je dan toch de scenario’s de revue laat passeren, zou ik je aanraden uit te gaan van de succesvolle scenario’s. Dan kom je vrolijker aan bij het gesprek en is dat ook de uitstraling die je hebt. Het doel voor ogen en authentiek, met verwondering het gesprek in gaan. Hoe kan je je klant helpen? Waar liggen jouw en zijn belangen? In gesprek zijn betekent goed luisteren, ik kan het niet vaak genoeg zeggen. Daarna de vertaalslag maken naar je business. En dat de inkoper ook op het lijstje heeft staan dat het zo goedkoop mogelijk moet, natuurlijk, daar kunnen we het ook over hebben. In mijn beleving maakt dat de inkoper nog niet een vervelend mens die je het leven zuur wilt maken. Nee, ook de inkoper is gewoon een mens van vlees en bloed. En heeft net als ieder mens liefde en aandacht nodig. Wat een fijne gedachten eigenlijk. Hoe mooi kan het leven zijn!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *